Nicht nur auf den Ständen wird bei einer so großen Veranstaltung wie der CeBIT hart gearbeitet, auch hinter den Kulissen laufen wichtige Prozesse ab. Heute möchten wir unser Lead-Team vorstellen, welches dafür sorgt, dass die auf den Ständen gesammelten Kundendaten elektronisch erfasst werden, um die Kunden nach der Messe ihren Wünschen entsprechend zielgerichtet anzusprechen. Mehrmals täglich treffen stapelweise die sogenannten Leadbögen ein, also Messenotizen, die von den Standbesatzungen oder den Kunden selber ausgefüllt wurden. Diese werden vom Leadteam sowohl erfasst als auch bereits qualifiziert, damit der jeweilige Kontakt entsprechend nachverfolgt werden kann.
Dazu Projektleiter Jens Beier im Interview:
Gib uns doch mal einen Überblick über Zahlen und Fakten.
Jens Beier: Wir haben einen Riesenberg an Besuchsberichten unserer Kunden erhalten, viele davon mit Projektideen, die von unseren tollen Promotoren und Vertriebskolleg(Inn)en an den Exponaten entwickelt wurden.
Das ist ein großer Vertrauensvorschuss und wir werden alles daran setzen, diese Informationen nun schnell und qualifiziert im CRM System zur Arbeit bereit zu stellen.
Zeit ist jetzt der entscheidende Faktor. Im Fachjargon heißt das, das Gespräch mit dem Kunden fort zu führen bevor der Messelead „kalt“ wird.
Im 21. Jahrhundert gibt es noch Berichte auf Zetteln? Wäre eine digitale Lösung nicht besser?
Jens Beier: Aber nein, wir nutzen natürlich eine technologisch interessante Online-Lösung, mit objektiven Vorteilen, z. B. tagesaktuelle Sicht auf die Situation, weniger Probleme mit der Handschriften Erkennung, geschützter Zugang bei voller Flexibilität des Erfassungsortes. CeBIT 2012, Fujitsu Forum 2012, Euro CIS und diese CeBIT haben uns zusammen mit unserem Dienstleister Str8 GmbH valide Erfahrungen sammeln lassen. Wir können zukünftig bei der Planung und Umsetzung von Events das Thema Kundenresponse in eingespielten Prozess Abläufen arbeiten.
Was ist der wichtigste Erfolgsfaktor für ein Online-Leadsystem?
Jens Beier: Der Mensch! An erster Stelle der Kunde, der uns besucht hat, mit uns über seine Herausforderungen gesprochen hat und nun von uns auch den verantwortungsbewussten Umgang mit seinen Themen erwartet. Dazu gehört, dass wir ein große Anzahl an Permission-Erklärungen erhalten haben, die Vertrauen und Sicherheit in den Geschäftsbeziehungen unterstützen, denn uns wurde damit explizit erlaubt, den Kunden über Produkte, Lösungen und Services zu informieren. Permission-Marketing als Asset zu begreifen ist eines der Schlüsselerkenntnisse dieser Messe.
Wichtig sind auch die Promotoren und Sales Kolleg(Inn)en, die Informationen in hoher Qualität weiter geben. Nur so, kann die Grundlage für nachfolgende Teamarbeit gelegt werden. Der exklusiv-wissende Einzelkämpfer ist Geschichte! Shareconomie – das CeBIT Thema 2013 – ist hier nicht nur Schlagwort, sondern tägliche Herausforderung.
Und dann die ungesehenen fleißigen Hände im Hintergrund, die Informationen qualifizieren ggf. aufbereiten und zeitnah in das Vertriebssystem bringen. Stellvertretend sein hier unsere Azubis, Madeleine Mues, Eric Giermann und Sascha Baumann genannt.
Also spielt nicht die Technik die Hauptrolle?
Jens Beier: Nein, die unterstützt höchstens. „Ich kann Tools und Systeme kaufen wie ich will, wenn ich nicht absolut sicher bin, wie ich sie zielführend im Business Prozess einsetze, ist das vertaner Invest.“ Übrigens wäre das ein Plagiat, wenn ich nicht erwähnte, dass mir dieses Zitat von einem treuen Kunden mitgegeben wurde.
Abschließend möchte ich noch eines loswerden! Bei aller Ernsthaftigkeit der Leaderfassung, es hat auch Spaß gemacht! Der Fujitsu-Teamspirit war super, ich bin stolz darauf Teil des CeBIT 2013 Teams gewesen zu sein!
Reshaping ICT – Reshaping Business! In unserem CeBIT-Blog berichten wir LIVE aus Hannover über innovative Fujitsu-Aktivitäten. Entdecken Sie mit uns Highlights rund um die Themen Cloud, Big Data, Mobile Enterprise und Social Business.
