Die Fujitsu-Partnertage wurden als größte IT-Channel-Veranstaltung Deutschlands in vier Städten von mehr als 1.300 Teilnehmern besucht. Ein Highlight war die Verleihung der Fujitsu-Partner-Awards, die unser Kollege Bernd Orth, Director Partnermanagement bei Fujitsu, moderierte. Die Auswahlkriterien in insgesamt acht Kategorien waren, unter anderem, Wachstum, Innovationskraft und die Rolle als Fujitsu-Botschafter. Die Award-Gewinner wählten wir aufgrund besonderer Leistungen im vergangenen Fujitsu-Geschäftsjahr aus.

Über die Pläne von Fujitsu mit den Partnern sprachen wir mit Jörg Brünig, Senior Director Channel Deutschland und Didi Wysuwa, Senior Vice President, Product Sales Group.

Hallo Herr Brünig, vielen Dank, dass Sie sich Zeit genommen haben für das Interview. Wie haben Sie persönlich die Partnertage erlebt? Waren Sie aus Ihrer Sicht ein Erfolg?

Die Partnertage sind jedes Jahr ein absolutes Highlight für mich. In insgesamt sechs Breakout-Sessions haben wir unseren Partnern die Möglichkeit geboten, ihr Wissen zu spezifischen Themen zu vertiefen und zudem Punkte für die Zertifizierung zu sammeln.

Am meisten Anklang fanden die Themen „Arbeitsplatz der Zukunft – Wo geht die Reise hin?“ und „Die perfekte Kombination: Fujitsu PRIMERGY Server und ETERNUS Storage mit Microsoft® Windows Server 2012“. Aber auch „Infrastruktur-Lösungen von Fujitsu“, „Speichervirtualisierung: Hype oder der nächste Schritt im Storage-Umfeld“, „Intel, Innovationskraft im Clientumfeld“ sowie die Breakout-Session mit NetApp und Brocade zum Thema „Mehr Zeit und Ressourcen für Innovationen“ kamen sehr gut an.

Bei den Partnertagen in Augsburg nahmen 65 Partner an einer Werksführung teil und sahen so das Thema „Made in Germany“ live vor Ort. Hans-Dieter Wysuwa, Senior Vice President, Product Sales Group International Business Group, und ich stellten in unseren Vorträgen Fujitsus langfristige Strategie als verlässlicher Channel-Hersteller vor. In der umfangreichen Ausstellung informierten sich die Besucher im Bereich WPS, Server, Storage und Lösungen über unserer Portfolio. Außerdem kündigten wir die TIM AG und ALSO Deutschland GmbH offiziell als neue Data Center-Distributoren von Fujitsu an.

Bei welchem Thema herrschte am meisten Diskussionsbedarf bzw. mit welchen Anliegen kamen die Partner auf die Messe? Was waren die Top-Themen?

Ein interessanter, unter den Besuchern viel diskutierter Aspekt war, dass Fujitsu fast 80 Prozent seines Geschäftes über Partner abwickelt. Neben den fachlichen Themen ging es natürlich auch sehr viel um die Partnerlandschaft selbst, die Zukunft des Channels und welchen Anteil Fujitsu daran haben kann und wird.

Wie sehen die Planungen von Fujitsu für die nächste Zeit aus?

Wir bauen weiterhin unser Data Center-Segment aus – sowohl in der Partnerbreite als auch im programmatischen Ansatz. Wie, das zeigt sich unter anderem an unserem SELECT CIRCLE Programm sowie dem Aufbau neuer Data Center-Distributoren wie der TIM AG und ALSO Deutschland. Zudem fokussieren wir weiterhin das Thema (Garantie-)Servicepartnerschaft mit Bytec, für welches wir heute schon 1.500 zertifizierte Partner haben. Um uns im Markt zu positionieren, setzen wir mit unseren Distributoren auf Spezial Appliances. Mit Bytec bauen wir zum Beispiel auf Datacore und ETERNUS DX.

Gibt es Nachholbedarf bei bestimmten Themen?

Fujitsu ist der einzige große Hersteller, der in Deutschland – in Augsburg – einen Produktionsstandort betreibt. Und mit dem Rechenzentrum in Neckarsulm ist Fujitsu ebenfalls einer der wenigen großen Hersteller, die in Deutschland oder überhaupt im europäischen Rechtsraum, ein Data Center haben. Oder auch die Demo-Center in Augsburg, Frankfurt und Paderborn, in denen sich die Kunden live von der Funktionalität nah an den eigenen Einsatz-Szenarien überzeugen können. All diese Argumente nutzen die Fujitsu-Partner bereits – aber eben nur die Partner und die auch nur partiell. Hier muß noch stärker Fokus darauf gelegt werden.

Was wir tun müssen und auch tun werden ist, dieses Profil zu stärken und auch zu schärfen. Denn ich bin davon überzeugt, dass wir der einzige Hersteller sind, der sich genau mit diesen Themen positionieren kann. Bis dato haben wir im Profilmarketing relativ wenig unternommen. Um sowohl auf Partner- als auch auf Kundenseite nicht nur den Bestand zu verwalten, sondern weiter zu wachsen, ist es wichtig, die Werte, die das Unternehmen bietet, auch denen zu vermitteln, die Fujitsu heute noch nicht gut kennen – wir brauchen wieder mehr Emotionen im Channel.

Gibt es Partner, die Sie in Zukunft mit ins Boot holen wollen?

Selbstverständlich. Gute Partnerschaften sind uns wichtig. Vor allem im Bereich Server und Storage und Lösungsgeschäft wollen wir sowohl in der Breite wie auch in der Tiefe weiter wachsen. Deshalb wollen wir neue Data Center-Partner gewinnen und in der Tiefe ausbilden, bis hin zu Presales-Aktivitäten.

Wie sehen die Planungen mit den neuen Partnern TIM und Also aus?

Die Partnerschaft mit der TIM AG und Also ist für uns ein weiterer wichtiger Schritt, um den zukunftsträchtigen Data Center-Bereich auszubauen. Wir freuen uns, gemeinsam mit der TIM AG und der Also als neue Distributoren noch fokussierter im komplexen Server-, Storage- und Lösungsgeschäft agieren zu können. Mit der TIM AG konnten wir einen erfahrenen, kompetenten Distributor in diesem Segment gewinnen, der sich durch langjährige Erfahrung und Kompetenz in Data Center-Projektarbeit mit Systemhauspartnern auszeichnet. Mit der Also verbindet uns bereits eine sehr langjährige gute Partnerschaft in anderen Bereichen. Umso mehr freut es uns, dass die Also nun auch als DataCenter-Distributor tätig wird.

Desweiteren erweiterten wir mit der api Computerhandels GmbH gerade unser Portfolio an Distributoren. Nun können wir eine noch engere und komplette Partnerbetreuung anbieten. Jeder Fachhändler erhält bei der api seinen persönlichen Ansprechpartner im Salesteam. Kundenwünsche können dadurch schneller und effizienter umgesetzt, Geschäftssituationen gezielter angesprochen werden. Vorab erhalten die Mitarbeiter von unserem Kompetenzteam spezielle Schulungen. Für Fujitsu ist die Partnerschaft mit api ein enorm wichtiger Schritt, um im Value-Segment zu wachsen. Da api das komplette Fujitsu-Portfolio anbietet, können Fachhändler die Produkte für ihr komplexes Business aus ‚einer Hand‘, einfach, wirtschaftlich und kompetent beziehen.

Was gibt es für Pläne im Bereich Cloud Computing?

Die Verantwortung für das Solution-Geschäft und damit auch für die kommenden Strategien liegt bei Cameron McNaught, Senior Vice President Cloud and Strategic Solutions. Zurzeit wird eine neue Cloud-Strategie erarbeitet, von der ich persönlich erwarte, dass diese sich stärker in Richtung einer Cloud-Plattform auf Basis von Infrastructure-as-a-Service entwickelt.