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Erfolgreich verkaufen: Diese Unternehmen setzen sich durch

Geschätzte Lesezeit: 4 Minuten

Die digi­ta­le Dis­rup­ti­on stellt den Han­del vor viel­fäl­ti­ge Her­aus­for­de­run­gen. Kun­den erle­di­gen viel neben­bei, wenn sie unter­wegs sind. Zum Bei­spiel infor­mie­ren sie sich unter­wegs per Smart­pho­ne über neue Pro­duk­te und ver­glei­chen Prei­se. Unter­neh­men müs­sen sich die­ses Kauf­ver­hal­tens bewusst sein und jeden Kon­takt­punkt des Kun­den mit ihrer Mar­ke ken­nen und bedie­nen. Die Digi­ta­li­sie­rung bie­tet dazu vie­le Mög­lich­kei­ten. Wir ver­ra­ten Ihnen die wich­tigs­ten Kern­kom­pe­ten­zen erfolg­rei­cher Mar­ken.

Die Digitalisierung transformiert den Handel

Das Kun­den­ver­hal­ten ver­än­dert sich schnell. Obwohl Online­shop­ping heut­zu­ta­ge ein fes­ter Bestand­teil des Lebens ist, bevor­zu­gen Kun­den den Kauf der meis­ten Pro­duk­te immer noch im Geschäft. Die Bera­tung im Store ent­wi­ckelt sich immer mehr zum umfas­sen­den Ser­vice. Die grund­le­gen­den Infor­ma­tio­nen zu Pro­duk­ten und Prei­sen, holen sich Kun­den schon vor­ab im Netz, was ihnen Zeit bei der Suche spart. Zusätz­lich ver­än­dert auch die Mög­lich­keit, digi­tal zu bezah­len den Ein­kauf im Shop. Der Kun­de zahlt bei­spiels­wei­se online und kommt dann nur noch in der Filia­le vor­bei, um sei­ne Ware abzuholen.

Auch für die Kun­den­bin­dung müs­sen Mar­ken daher neue Wege gehen. Kun­den suchen hoch­wer­ti­ge Mar­kener­fah­run­gen als Gesamt­kon­zept. Wer ein­kau­fen geht, will etwas erle­ben. Schlech­te Erfah­run­gen ver­brei­ten sich über sozia­le Medi­en und das Inter­net eben­so schnell wie beson­ders posi­ti­ve Markenbewertungen.

Was Kunden wollen

Flexibilität:

In der digi­ta­li­sier­ten Welt kön­nen wir zu jeder­zeit und von über­all aus ein­kau­fen. Der Han­del muss sich dem fle­xi­blen Life­style sei­ner Kun­den also anpas­sen. Wich­ti­ge Fra­gen sind hier­bei: Wel­che ver­schie­de­nen Akti­vi­tä­ten las­sen sich räum­lich und zeit­lich mit­ein­an­der ver­bin­den? Wie kön­nen Ein­zel­händ­ler ihr bestehen­des Busi­ness auf die Life­style-ori­en­tier­ten Bedürf­nis­se der Kun­den umstel­len, damit die­se zu jeder Zeit mit der Mar­ke in Kon­takt tre­ten kön­nen? Ange­bo­te wie Same-Day Deli­very, Buy Online – Pick­up in Store, kos­ten­freie Lie­fe­rung und Rück­sen­dung und ein rund um die Uhr erreich­ba­rer Sup­port set­zen die meis­ten Kun­den heut­zu­ta­ge voraus.

Zeit:

Was ist eines der wert­volls­ten Güter im moder­nen Life­style kauf­kräf­ti­ger Kun­den? Zeit. Kun­den schät­zen ihre Zeit. Der Markt ver­wöhnt Ver­brau­cher, indem er ihnen abso­lu­te Frei­hei­ten rund um die Kauf­ent­schei­dung bie­tet. Um den Kun­den die­se Zeit zu schen­ken ent­wi­ckelt sich der rei­ne Ver­kauf immer mehr zum Ser­vice. Inno­va­ti­ve Online Shops bie­ten ihren Käu­fern daher nicht nur Waren, son­dern gan­ze Kon­zep­te an. Ein Lebens­mit­tel Shop lie­fert bei­spiels­wei­se nicht nur fri­sche Nah­rungs­mit­tel nach Hau­se, son­dern sen­det sie in kom­plet­ten Pake­ten, inklu­si­ve Rezep­ten, in der per­sön­lich abge­stimm­ten Men­ge. Ein­ge­bet­tet sind die Lie­fe­run­gen in einen indi­vi­du­ell wähl­ba­ren Ernäh­rungs­plan für eine gan­ze Woche.

Ähn­li­che Kon­zep­te gibt es in der Mode­bran­che. Ein Online Shop ver­kauft Klei­dung immer in gan­zen, auf­ein­an­der abge­stimm­ten Out­fits, inklu­si­ve Schu­he und Acces­soires. Der Kun­de kann vor­her sein Bud­get und den Anlass ange­ben, bei­spiels­wei­se Busi­ness Out­fits bis 300 € und bekommt alles indi­vi­du­ell für ihn zusam­men­ge­stellt nach Hau­se geliefert.

Geschwindigkeit:

Ein fle­xi­bler Lebens­wan­del mit wenig Zeit führt zu neu­en Kon­sum­be­dürf­nis­sen. On-Demand-Ser­vices erfül­len die Bedürf­nis­se nach sofor­ti­gem Ser­vice ohne War­te­zeit moder­ner Kun­den. Wer sich spon­tan einen Film anschau­en will, plant nicht den Weg ins Kino, son­dern nutzt Strea­ming-Diens­te und Video-on-Demand Biblio­the­ken. Eine gro­ße Gas­tro­no­mie­ket­te ermög­licht sei­nen Gäs­ten, ihr Wunsch­pro­dukt per Smart­pho­ne zu bestel­len und so die Schlan­ge an der Kas­se zu umge­hen. Selbst­ver­ständ­lich kön­nen die Gäs­te auch mit dem Smart­pho­ne bar­geld­los zahlen.

Individualität:

Ins­ge­samt erwar­ten Kun­den also Pro­duk­te und Ser­vices, die ihre indi­vi­du­el­len Bedürf­nis­se zu einer bestimm­ten Zeit an einem bestimm­ten Ort erfül­len. Ver­brau­cher erwar­ten und erhal­ten kon­ti­nu­ier­lich per­so­na­li­sier­te Pro­duk­te und Dienst­leis­tun­gen, die sie in Ihrer Ein­zig­ar­tig­keit bestä­ti­gen. „One Size fits all expe­ri­en­ces“ ver­lie­ren  in vie­len Berei­chen zuneh­mend an Bedeutung. 

Erfolgreich verkaufen: Individualisierung ist der Schlüssel

Per­so­na­li­sier­te Pro­duk­te, immer erreich­ba­rer Ser­vice, eine fle­xi­ble Lie­fe­rung: Unter­neh­men ste­hen im digi­ta­len Zeit­al­ter vor gro­ßen Her­aus­for­de­run­gen. Die wich­tigs­te Stell­schrau­be für eine erfolg­rei­che Mar­ke sind ver­trau­ens­vol­le Kun­den­be­zie­hun­gen.

Der Kun­de kauft nicht, WAS du tust, der Kun­de kauft, WARUM du es tust.

Er ver­bin­det mit der Mar­ke und letzt­end­lich den Pro­duk­ten ein bestimm­tes Gefühl, das ihn anspricht, „war­um man etwas tut”. „War­um ver­kaufst du genau das Pro­dukt?” oder „War­um bie­test du dei­ne Dienst­leis­tung genau so an?”. Alles das kommt aus der eige­nen Über­zeu­gung her­aus – schlicht­weg aus dem Grund, war­um das Unter­neh­men exis­tiert. Der Kun­de nimmt die Mar­ke als ein­heit­li­ches Gan­zes wahr.

Auf Basis des aus­ge­wer­te­ten Kun­den­ver­hal­tens mit­tels Big Data Ana­ly­tics kön­nen Sie Ihre Pro­duk­te, das Mar­ke­ting und den Ver­trieb kon­ti­nu­ier­lich den Kun­den­wün­schen anpas­sen und ein kon­sis­ten­tes Mar­ken­er­leb­nis gene­rie­ren. So hat er ein per­sön­li­ches Ein­kaufs­er­leb­nis, das ihn mit der Mar­ke ver­bin­det und sein Ver­trau­en ins Unter­neh­men stärkt.

Die­se posi­ti­ven Erleb­nis­se tei­len Kun­den dann auch ger­ne in den sozia­len Medi­en. Das Leben von Kun­den wird mehr von Ereig­nis­sen und Men­schen beein­flusst, als deren nächs­te Nach­barn. Durch die Ver­bin­dung von Social Media Platt­for­men erhöht sich das Tem­po, in dem aus Mei­nun­gen Trends entstehen. 

Wich­ti­ge Social Media Maß­nah­men für Mar­ken sind:

  • Ver­an­ke­rung der Mar­ke in sozia­len Medien 
  • Nut­zung von Influencern 
  • Ler­nen von Life­style-Mar­ken als Vor­rei­ter Taktgeber

Für vie­le erfolg­rei­che Unter­neh­men lohnt sich die­ser Weg, gera­de für jün­ge­re Zielgruppen.

Die 4 Top Skills erfolgreicher Unternehmen

Die Gewin­ner grei­fen schnell auf detail­lier­te­re Ver­brau­cher- oder Kun­den­da­ten zu und sam­meln und ana­ly­sie­ren sie.

Erfolgreich verkaufen: Top Skill 2

Erfolg­rei­che Ver­käu­fer ermög­li­chen Per­so­na­li­sie­rung durch die Lie­fe­rung von indi­vi­du­el­len Ein­hei­ten oder per­so­na­li­sier­ten Dienst­leis­tun­gen und Erlebnissen. 

Erfolgreich verkaufen: Top Skill 3

Top Unter­neh­men sind immer mit den Kun­den ver­bun­den, um ein ein­heit­li­ches Omni-Chan­nel Erleb­nis lie­fern zu können. 

Erfolgreich verkaufen: Top Skill 4

Sie agie­ren als ein Öko­sys­tem, das sich auf die Bedürf­nis­se der Kun­den kon­zen­triert und ihnen gerecht wird. 

Erfolgreich verkaufen mit digitalen Helfern

Wer die Inno­va­tio­nen der Digi­ta­li­sie­rung für sei­ne Geschäfts­zie­le zu nut­zen weiß, pro­fi­tiert nach­hal­tig von der digi­ta­len Revo­lu­ti­on. Die Gemein­sam­keit der wich­tigs­ten Skills für Top Mar­ken ist die Nähe zum Kun­den. Je näher Sie am Leben des Kun­den sind, des­to bes­ser kön­nen Sie sei­ne Bedürf­nis­se erfül­len und mit der Zeit sogar vor­her­sa­gen. Wir bera­ten Sie gern zu den rich­ti­gen Tech­no­lo­gien dazu. 

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