In unserer Interview-Reihe zum „Arbeiten bei Fujitsu“ möchten wir Ihnen einige der Menschen vorstellen, die täglich den Erfolg von Fujitsu weiter vorantreiben. Lars Moscherosch kam vor 18 Jahren ins Unternehmen und verantwortet heute als Sales Director den Bereich Manufacturing & Automotive South Germany. Ein Gespräch über Schlüsselerlebnisse, Supercomputer und die Weiten des Weltalls, über Karriereschritte, komplizierte Missionen und die Kunst, jedes Ziel zu erreichen.
Lars, als gerade einmal Siebenjähriger warst du bereits fasziniert von IT. Erinnerst du dich, was zu dieser Zeit deine Neugier geweckt hat? Gab es ein Schlüsselerlebnis?
Ich weiß nicht, ob es DAS Schlüsselerlebnis war, aber der Film „2001: Odyssee im Weltraum“ hat mich, obwohl ich den Zusammenhang als Kind nicht ganz verstanden habe, wirklich gefesselt. Vor allem der Supercomputer HAL 9000, der mit einer künstlichen Intelligenz ausgestattet war. Die Möglichkeit, in dieser Richtung etwas zu machen, bot mir dann die Schule an, denn nach dem Unterricht war noch lange nicht Schluss: Es war für fast jeden mehr oder weniger Pflicht, eine AG zu belegen. Im Vordergrund standen Arbeitsgemeinschaften wie Nähen, Singen, Fotografieren, Modellbau von Flugzeugen oder Schiffen, Natur und Technik. Natürlich fiel meine Wahl auf Computer und Elektronik. Für mich war diese Technik immer etwas Faszinierendes. Man kann aus Binärcodes, also Nullen und Einsen, und mit viel Kreativität etwas Neues erschaffen. Da es keinen Softwaremarkt gab, mussten wir alles selbst programmieren.
Weißt du noch, was du damals programmiert hast?
(lacht) Mein erstes Programm war, logisch für das Alter, natürlich ein Spiel. Man kennt das heute noch als Snake. Es bestand nur aus Buchstaben und Zahlen, da eine grafische Darstellung noch nicht möglich war. Aber ich habe nicht nur programmiert, sondern auch meine eigenen Leiterplatten geätzt, gelötet und bestückt. Es war eine echt tolle Zeit, doch ich hätte damals nie gedacht, dass ich damit mal meinen Lebensunterhalt verdiene. Übrigens war mein erster Rechner ein KC/87 mit einem 2.5 MHz U880-Mikroprozessor und satten 64 Kilobyte Hauptspeicher …
Du hast dann geschafft, wovon viele träumen: den Lebensunterhalt eben doch mit dem zu verdienen, wofür man wirklich brennt. Wann war dir klar, dass du im IT-Bereich arbeiten möchtest?
Der Wunsch stand schon früh fest – und ich bin wirklich froh, dass er wahr geworden ist, dass ich mein Hobby zum Beruf machen konnte. Meine Mutter wollte immer, dass ich einen Handwerksberuf ausübe. Vielleicht lag das daran, dass mein Vater als Elektroinstallateur arbeitete. Allerdings war ein Ausbildungsberuf z. B. zum Fachinformatiker für Anwendungsentwicklung oder zum Softwareentwickler keine Option für mich. Im Spezialistenlager für IT war ich immer derjenige, der unsere Projekte vorgestellt und präsentiert hat. Es hat mir damals schon sehr viel Spaß gemacht, die Menschen zu inspirieren und zu überzeugen. Natürlich hatte mein Hobby den Vorteil, sich in Bit & Byte auszukennen, denn ein erfolgreicher Vertriebler sollte seine Produkte und Lösungen erklären können. Leeres Gerede wird den Kunden bestimmt nicht überzeugen!
Die Raumfahrt wäre keine Alternative gewesen? Du interessierst dich doch auch sehr für Astronomie …
Die Milchstraße. Foto: Lars Moscherosch.
Wer hat als kleiner Junge nicht davon geträumt, mal Astronaut zu werden – aber für mich ist die Astronomie doch eher ein Ausgleich. Trotzdem bin ich vom Weltall fasziniert, die Dimensionen und Entfernungen sind kaum vorstellbar. Viele von uns empfinden 100 Jahre als einen sehr langen Zeitraum, doch in den Tiefen des Weltalls ist das nichts.
Die nächste Sonne Proxima Centauri ist vier Lichtjahre von uns entfernt, also umgerechnet 40 Billionen Kilometer. Die Sonde New Horizons hat eine Reisegeschwindigkeit von gemütlichen 54.000 Kilometern pro Stunde. Für die Strecke zu Proxima Centauri würde sie mit dieser Geschwindigkeit knapp 86.000 Jahre benötigen. Ich versuche, diese Welt auf Fotos mit meinem 5-Zoll-Refraktor einzufangen. Es ist immer wieder ein Erlebnis, das Ergebnis zu sehen – ein Beispiel habe ich dir mitgebracht. Übrigens muss die Drehung des Sternenhimmels nachgeführt werden, und die Nachführung ist, wie kann es anders sein, computergestützt.
Diese Welt ist wirklich faszinierend – und wir sind umso glücklicher, dass du dich beruflich gegen das All und für Fujitsu entschieden hast! Wenn du zurückblickst: Welche Stationen waren hier bislang die wichtigsten auf deinem Weg? Welche Erfahrungen und Erlebnisse haben dich geprägt?
Ich habe am 15.05.2000 bei Fujitsu als Inside Sales für autorisierte Vertriebspartner angefangen und konnte bereits nach vier Monaten tolle Erfolge einfahren. Schnell wurde mein damaliger Vertriebsleiter Siegfried Fandel auf mich aufmerksam. Er hat an mich geglaubt und mir die Möglichkeit gegeben, in den Außendienst zu wechseln. Das war für mich ein sehr wichtiger Schritt. In kürzester Zeit konnte ich viele Mittelstandskunden für uns gewinnen und hatte unser komplettes Portfolio (inkl. BS2000) inne. Ich habe eine der ersten Flexframe-Lösungen verkauft, einen einmaligen Betankungsprozess für Clients mitgestaltet und komplett neue Servicekonzepte entwickelt. Ich habe fast alle Solutions von Fujitsu verkauft – und war und bin bekannt dafür, auch etwas andere Lösungswege zu gehen.
Und so ging es dann auch rasch weiter: 2006 wurde ich Account Manager für Neukunden, von 2008 an war ich verantwortlich für Large Account und ab 2009 für Corporate & Midmarket Business. 2013 dann kam die wichtigste Station in meiner Karriere als Account Manager: Rupert Lehner teilte damals mit Michael Schulz eine Vision – Neukunden fokussiert anzugehen. Wir gründeten den ersten echten Neukundenbereich bei Fujitsu in CE. Neukundengewinnung bleibt die Königsdisziplin in jedem Unternehmen – und ich habe es geliebt, neue Kunden vom Fujitsu Way zu überzeugen. Diesem Bereich bin ich sehr erfolgreich bis August 2017 treu geblieben, bevor ich meinen nächsten Karriereschritt zum Sales Director wagte. Diesen Schritt habe ich nie bereut!
Es gab und gibt auf meinem Weg bei Fujitsu fünf wichtige Förderer, Mentoren bzw. Vorbilder. Aus Datenschutzgründen möchte ich sie hier nur kurz umschreiben: Die Reihe beginnt mit meinem ersten Vertriebsleiter im Mittelstand. Der Zweite arbeitet nicht mehr bei uns; er wohnt in der Nähe von Gummersbach und fährt in seiner Freizeit Traktoren. Der Dritte ist Head of Sales eines EMEIA-Bereichs und liebt den Frankfurter Fußball. Der Vierte hat zurzeit drei Managementrollen inne, und der Fünfte verantwortet heute ein Industry Vertical in Deutschland.
Du bist dem Vertrieb in diesen 18 Jahren immer treu geblieben – und konntest Auszeichnungen wie Top Performer, Winner of the Week, Winner of the Quarter beinahe in Serie sammeln. Was treibt dich an? Folgst du einem persönlichen Motto?
Wie gesagt, die IT ist meine Leidenschaft, und das spüren die Kunden. Mein Motto dabei ist: „Berate deinen Kunden wie einen guten Freund“, denn langjährige Geschäftsbeziehungen basieren nun mal auf Vertrauen. Vertrauen gewinnt der Vertriebler, der Wissen vermittelt und die Branche sowie das Geschäft des Kunden versteht. Es gibt doch nichts Schöneres, als den Kunden von einer Lösung zu überzeugen und dafür einen Auftrag in den Händen zu halten. Ein kleiner Rat an künftige Vertriebler: Die Umsatzziele scheinen immer zu hoch sein, aber ein erfolgreicher Account Manager überlegt niemals, warum es nicht geht, sondern immer nur, was man tun muss, damit man seine Ziele erreicht. Brechen Sie Ihre Ziele auf einen Monat und sogar auf eine Woche herunter. So wirken die Ziele erreichbarer und realistisch – und man sieht sofort, ob man noch im Korridor ist oder Anpassungen fahren sollte.
Nun hast du seit einem Jahr die Vertriebsleitung des Bereichs Manufacturing & Automotive South inne. Wie sieht dein Arbeitstag als Sales Director aus?
Ich bin überall dort, wo mein Team mich braucht, aber am liebsten bei unseren Kunden oder Partnern. Sollte ich mal nicht unterwegs sein, versuche ich, meinen Mitarbeitern möglichst viele administrative Themen abzunehmen, um den maximalen Fokus auf unsere Kunden zu legen. Natürlich gehören auch zukünftige Unternehmensstrategien und das Kreieren neuer Lösungen zu meinem Arbeitsalltag. Das Beste an meinem Job ist das Arbeiten mit meinem Team und mit den übergreifenden Abteilungen. Unsere Maxime ist die stetige Erhöhung der Zufriedenheit unserer Kunden.
Wie viele Mitarbeiter zählt denn deine Abteilung – und welchen Führungsstil lebst du?
Ich habe insgesamt vier Account Managerinnen und sieben Account Manager in meinem Team. Mein Führungsstil passt sich den Anforderungen meiner Mitarbeiter an. Oder lasse es mich so formulieren: Ich bin für meine Mitarbeiter Coach, Sparringspartner, Impulsgeber, Krisenhelfer, Mutmacher und Förderer. Das heißt, meine Aufgabe besteht im Grunde darin, meinen Kollegen einen echten Mehrwert zu bieten und ihnen zu ihren Erfolgen verhelfen. Das basiert sehr stark auf Vertrauen und Eigenverantwortlichkeit, denn eigenverantwortliche Mitarbeiter wissen, wann und für was sie ihren Chef brauchen. Klar ist der Reifegrad unterschiedlich und muss dabei berücksichtigt werden. Aber das allein reicht nicht aus – das Team muss auch großes Vertrauen in die Fähigkeit und Kompetenz seines Chefs haben.
Ich möchte an dieser Stelle einen Mitarbeiter zitieren: „Mein Chef muss immer mehr wissen als ich selbst.“ Okay, das ist vielleicht zu sehr schwarz-weiß gemalt – aber ich würde gern den Kern der Aussage extrahieren. Der moderne Mitarbeiter möchte ein Vorbild! Die Grenzen zwischen Work & Life verschwimmen zusehends und somit auch das Bild und der Anspruch an eine Führungskraft. Das ist gemeint, wenn wir von „Work-Life-Blending“ sprechen.
Und welchen Stellenwert hat Teamwork in deiner Abteilung?
Diese Frage ist leicht zu beantworten: Teamwork ist mir extrem wichtig. Ein funktionierendes Team bedeutet ein Gefühl der Zugehörigkeit. Um ein solches Wir-Gefühl erzeugen zu können, darf niemand ausgeschlossen werden. Jeder sollte bereit sein, für den anderen einzuspringen, sich gegenseitig zu unterstützen und vielleicht selbst auch etwas mehr zu tun. Auch wenn jeder eine individuelle Vorgabe hat, fördere ich u. a. durch regelmäßige Teamcalls und Meetings genau diesen Zusammenhalt. Welcher Vertriebler möchte nicht sein Auftragsglück mit vielen Menschen teilen – und am liebsten mit seinem Team.
Was würden umgekehrt deine Mitarbeiter über dich sagen?
(überlegt) Das ist natürlich nicht ganz so leicht zu beantworten … Aber ich glaube, sie würden sagen: „Lars bleibt immer optimistisch, betrachtet keine Situation als hoffnungslos und hat fast immer eine Lösung parat.“ Ich bin schon auch stolz auf unsere letzte Mitarbeiterumfrage von MFA CE – wir hatten dort tatsächlich das beste Ergebnis.
Wenn wir deinen Background betrachten, sehen wir ja nicht nur einen ausgewiesenen Experten für IT und Vertrieb – sondern auch einen echten Insider bei Fujitsu. Kannst du für uns beschreiben, was typisch ist für die Welt von Fujitsu, was sie kennzeichnet?
Fujitsu ist ein traditionelles ICT-Unternehmen, das seit mehr als 83 Jahren innovative Produkte und Lösungen für unsere Gesellschaft erforscht und entwickelt. Das ist schon eine der typischen Kerneigenschaften: Wir bleiben uns treu und verändern nicht permanent die Unternehmensstrategie. Langfristige Kundenbeziehungen sind uns wichtiger als ein kurzfristiges, nicht nachhaltiges Wachstum. Fujitsu ist überall, z. B. auch in Autos oder im Gesundheitswesen, um nur zwei Beispiele zu nennen – das ist vielen gar nicht bewusst. Die Menschen, die für Fujitsu arbeiten, sind dabei ein wichtiger Baustein der Unternehmensphilosophie. Jeder wird respektiert und kann seine Ideen einbringen.
Für mich persönlich ist auch der Umweltschutz ein wichtiger Aspekt. Ich wohne selbst in einem Null-Emissionshaus, und die Umweltziele von Fujitsu sind für ein ICT-Unternehmen vorbildlich. Unsere langfristige Umweltvision ist es, bis 2050 die CO2-Emissionen auf null zu senken und zusätzlich weiter an technologieunterstützenden Lösungen zur Bekämpfung des Klimawandels zu forschen. Ich könnte noch stundenlang erzählen …
Neben dem Thema Nachhaltigkeit: Welche Entwicklung stellt sich derzeit aus deiner Sicht als die spannendste in der IT dar?
Ganz klar, die digitale Transformation der heutigen Gesellschaft und im Speziellen der Unternehmen. Für viele ist der digitale Wandel nichts Neues, denn bereits Mitte der 1990er-Jahre haben wir uns mit der Vernetzung von Computern beschäftigt. Das war aus meiner Sicht die erste Stufe der digitalen Transformation. Dann kam um die Jahrtausendwende die Einführung und Nutzung von mobilen Endgeräten – was heute für fast jeden von uns normal ist. Tatsächlich hat es aber mindestens zehn Jahre gedauert, das in allen Unternehmen umzusetzen. Rein technisch gesehen wäre es zwar deutlich früher und schneller möglich gewesen, doch genau hier liegen die Feinheiten. Die digitale Transformation verändert nicht nur das Handeln, sondern auch das Denken. Heute ist nicht nur die Technologie viel weiter, sondern auch die Erwartungshaltung der Menschen, insbesondere von jüngeren innovativen Mitgliedern der Gesellschaft ist enorm gestiegen.
Ich bin der Meinung, wenn selbst etablierte Geschäftsmodelle wanken oder gar disruptiv verändert werden, dann kann man von einer digitalen Revolution sprechen. Das heißt, die Akzeptanz und die Einstellung der Mitarbeiter im Unternehmen sind letztlich maßgeblich für den Erfolg oder Misserfolg der digitalen Transformation. Die neuen Anforderungen und die daraus entstehenden Chancen sind für die ICT-Branche gigantisch. Und ich freue mich, ein Teil der nächsten Evolutionsstufe zu sein und unsere Kunden auf dieser Reise beraten und begleiten zu können.
Und mit Blick ins All – wohin geht die Reise dort?
In der Astronomie gibt es eine Fülle spannender Entwicklungen. Ein tolles Beispiel für mich ist die europäisch-japanische Mission „BepiColombo“. Die Reise zum ersten der inneren Planeten, zu Merkur, gilt als die komplizierteste Raumfahrtmission in der gesamten Geschichte der ESA. Grund sind u. a. die extremen Bedingungen: Höchsttemperaturen von 470 Grad Celsius, ein schwaches Magnetfeld und die Nähe zur Sonne. In den vergangenen 19 Jahren musste eine Reihe neuer Technologien entwickelt werden, um überhaupt ein Überleben der Raumsonde zu ermöglichen. Der Anflug zu Merkur wird mehr als sieben Jahre dauern und beweist wieder einmal, dass mit viel Einsatz, Leidenschaft und Überzeugung fast alles möglich ist. Jeder von uns kann das in seine (Arbeits-)Welt übertragen und so das scheinbar Unmögliche erreichen …