Joern_NitschmannManchmal fragen wir uns nach einem arbeitsreichen Tag verdutzt, wo die Zeit geblieben ist. Jörn Nitschmann, Senior Director Sales, Head of Managed Accounts Germany, ergeht es vor und auf der CeBIT oft genauso. In einem Interview spricht er über die nie enden wollenden Vorbereitungen auf die Messe und den typischen CeBIT-Tag eines Vertriebsmitarbeiters. Außerdem erzählt er uns, welche Themen seine Kunden besonders beschäftigen und wie diese von Fujitsus Vision der „Human Centric Innovation“ profitieren können.

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Die CeBIT ist eines der wichtigsten Ereignisse im Kalender der IT-Welt. Sie kümmern sich als Senior Director Sales, Head of Managed Accounts Germany im Vertrieb um unsere Großkunden. Was bedeutet die CeBIT für Sie?

Die CeBIT bedeutet für mich in erster Linie eine erstklassige Gelegenheit, mit Kunden und Partnern in Kontakt zu kommen und mehr über die aktuellen Herausforderungen an die IT-Infrastrukturen und -Services aus erster Hand zu erfahren. Daneben bietet die CeBIT natürlich auch die Möglichkeit, sich aus erster Hand über den Markt und Wettbewerber zu informieren.

Ihr Kundenkreis operiert größtenteils global, wichtige Entscheidungen werden jedoch oft in Deutschland gefällt. Welchen Einfluss hat die CeBIT auf diese Entscheidungen?

Ich denke, die CeBIT trägt wie jeder Kundentermin ein kleines Stück zur Kundenentscheidung bei, allerdings sind die Zeiten der CeBIT als große „Entscheider-Messe“ vorbei. Ich erinnere mich noch an die Zeiten, in denen große Verträge während der CeBIT gezeichnet wurden. Dies geschieht nun nicht mehr ad hoc, sondern die Messe ist ein Teil einer Kette bis hin zur finalen Entscheidung des Kunden.

Seit wann bereiten Sie sich auf die Messe vor?

Eigentlich ist für einen Mitarbeiter im Vertrieb immer so etwas wie Messezeit. Tagtäglich geht es in Kundengesprächen darum, Neuerungen und interessante Themen aus dem Hause Fujitsu zu vermitteln. Ich würde also sagen, die Vorbereitung hört nie wirklich auf.

Wie können wir uns Ihre Vorbereitungen vorstellen? Was tun Sie und Ihre Vertriebsmitarbeiter konkret im Vorlauf der CeBIT?

Eine Messe wie die CeBIT steht – wie auch unsere Hausmesse, das Fujitsu Forum im November – im Gegensatz zu den üblichen Regionalveranstaltungen für Ankündigungen über Produktneuerungen und neue, interessante Sourcingansätze und -modelle im Service. Damit wird für eine solche Veranstaltung intensiv das Medium der Webcasts genutzt, in denen alle Mitarbeiter die gleichen Inhalten und dieselben Highlights vermittelt bekommen. Aber auch Web based training und Apps mit aktuellen Informationen haben einen hohen Stellenwert.

Sind Sie persönlich vor Ort? Haben Sie viele Termine rund um die und auf der Messe? Wie sieht der typische Messetag eines Vertrieblers aus?

Natürlich werde ich es mir auch in diesem Jahr nicht nehmen lassen, wieder persönlich in Hannover zu sein, dies nun fast 20 Jahre in Folge. Der typische Tag für mich sieht in etwa so aus: Morgens ein kurzes Briefing über anstehende Kundentermine und –inhalte, danach durchläuft man den Tag mit vielen interessanten Gesprächen – entweder auf dem Messestand und an den Exponaten oder in einem der zahlreichen Expert Talks, die wir anbieten. Zwischendrin bleibt dann und wann einmal Zeit für eine kurze Pause, aber die Gespräche laufen in der Regel auch dabei weiter. Vielleicht steht dann noch ein Kundenabend oder eine Veranstaltung eines Partners oder Verbandes wie der Bitkom an. Am Ende des Tages fragt man sich verdutzt, wo die Zeit geblieben ist. Am nächsten Tag das Gleiche von vorn.

Fujitsu präsentiert sich auf der CeBIT unter dem Motto der „Human Centric Innovation“. Wie würden Sie diese Vision in Ihren eigenen Worten beschreiben?

Für Fujitsu ist es wichtig, ein Teil der Gesellschaft zu sein und einen Mehrwert für das öffentliche Leben und die Unternehmen zu schaffen. Wir leben in einer Welt, in der alles enger denn je miteinander in Verbindung steht. Hieraus ergeben sich Chancen und Möglichkeiten, neue Ansätze zu verfolgen und durch Innovationen im Alltag umzudenken.

Welche Aspekte der „Human Centric Innovation“ sind für Ihre Kunden besonders relevant? Wo liegen die Chancen, was wird sich verändern?

Ich denke, ein Hauptpunkt liegt darin, den Kunden Mehrwerte aufzuzeigen, die sich durch den Einsatz von Technologien ergeben. Lösungen, die helfen, neue Einblicke zu gewinnen und die richtigen Informationen den richtigen Personen zur Verfügung zu stellen – zur richtigen Zeit am richtigen Ort. Zum Beispiel die Auswertung von Daten von Sensoren für die Steuerung von Verkehrsströmen und das Ziehen von entsprechenden Rückschlüssen. Oder der Handel, wo Fujitsu mit seiner Branchenkenntnis den Kunden helfen kann, Daten auf eine Weise zu erfassen, wie es bislang nicht möglich war. So kann das Einkaufserlebnis der Endkunden live und  im Internet weiter optimiert werden.

Fujitsu hilft, Endgeräte und Daten über die Cloud nahtlos miteinander zu verbinden, um so neue Einblicke zu gewinnen und einen Mehrwert aus vorhandenen Informationen zu gewinnen.

Lässt sich bei Ihren Kunden ein Trend erkennen, welches Thema oder welche Themen aktuell besonders relevant sind?

Neben dem eben schon genannten Trend des Internet of Things erkennen wir bei unseren Kunden, dass diese sich Gedanken zu neuen Sourcingmodellen machen. Zum einen wird dies getrieben durch neue Anforderungen im internationalen Geschäft oder zum anderen einfach durch die Einflüsse der Alterspyramide. Den meisten Unternehmen werden in den kommenden Jahren rund 10% weniger Mitarbeiter zur Verfügung stehen. Damit macht es Sinn zu prüfen, ob diese Services auch extern erbracht werden können. 

Mit der CeBIT kommt das „Messe-Feeling“. Auf welche Highlights freuen Sie sich persönlich ganz besonders?

Wie gesagt: Der intensive Austausch mit unseren Kunden, Interessenten und Partnerunternehmen macht den Reiz der CeBIT aus. Das macht die eine Woche so besonders im Gegensatz zur messelosen Zeit. Die Frequenz der Termine ist einfach etwas Besonderes.

Was sollte während der CeBIT auf gar keinen Fall passieren?

Darüber habe ich mir noch keine Gedanken gemacht, aber eine Erkältung, die sich im Laufe der Woche zu einer Grippe auswächst, sollte nicht vorkommen. Dann wird das Ganze schnell zur Qual.

Herr Nitschmann, vielen Dank für dieses Interview!

Abbinder-CeBIT-2015 Human Centric Innovation Vernetzen Sie sich mit Fujitsu Aktuell und erfahren Sie alles über die CeBIT 2015, die vom 16. bis 20. März in Hannover stattfindet. Bleiben Sie am Puls der Zeit und entdecken Sie mit uns die Zukunft – die d!conomy im Team mit der „Human Centric Innovation“. Wir berichten über die Topthemen Human Centric Workplace, Business Centric Data Center, Big Data, Services, Security und Public Sector.  Mit Fujitsu Aktuell und unserer CeBIT-Seite im Internet bleiben sie up to date und erfahren Neuigkeiten direkt von der CeBIT – direkt aus der Zukunft der IT-Welt. Entdecken, informieren, mitreden – dabei sein!  



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