Wissen Sie eigentlich, was OEM bedeutet?
Laut Wikipedia fertigt ein Unternehmen als Original-Equipment-Manufacturer (OEM) ein Produkt für ein anderes Unternehmen, unter dessen Markennamen das Produkt dann angeboten wird. Ein gutes Beispiel hierfür ist das Tab4Lab: Beim neuen Tab4Lab Bildaufnahme-System arbeiten die Mikroskopkamera AxioCam ERc 5s, das Fujitsu Touchpad STYLISTIC Q550 und die einfach zu bedienende Mikroskop-Software von Carl Zeiss perfekt zusammen – in den Handel gebracht wird das komplette System vom Unternehmen Zeiss.
Nun bauen wir diese Sparte weiter aus und haben OEM zu einem strategischen Geschäftsfeld gemacht, von dem wir uns viel versprechen. So finden unsere Geräte und Lösungen vielleicht bald einen Platz in Sparten wie Digital Signage, im Gaming- und Entertainment-Bereich, Industrial Automation sowie der Medizin. Weitere Einsatzbereiche sind zum Beispiel Aerospace und der Handel bzw. der Point of Sale.
Über die Pläne dieser neuen Sparte bei Fujitsu sprachen wir mit Thomas Schenk, Direktor OEM bei Fujitsu.
Hallo Herr Schenk, vielen Dank, dass Sie sich Zeit genommen haben für das Interview. Warum hat Fujitsu OEM zu einem strategischen Geschäftsfeld gemacht und wie unterscheidet sich der jetzige Ansatz von der Vergangenheit, in der ja bereits das OEM-Geschäft in kleinerem Rahmen betrieben wurde?
Wir wollen das OEM-Business weiter ausbauen, da es ein sehr spannendes Geschäftsfeld ist. OEM ist zu trennen von den Geschäftsfeldern, die wir bisher aufgebaut haben, wo es um Infrastruktur, Cloud Computing und Data Center geht. Bei OEM kommt es darauf an, unsere Fujitsu-Produkte und -Services in eine Kundenlösung so zu integrieren, dass sie integraler, also untrennbarer Bestandteil derselben sind. Das kann beispielsweise eine Workstation in einem Computertomographen oder ein ESPRIMO C in einem Kassensystem sein, aber auch ganze Lösungen und Services.
Das erfordert einen anderen Vertriebsansatz, bietet aber gleichzeitig die Möglichkeit, neue Märkte zu erschließen und ein zusätzliches Geschäft für Fujitsu zu generieren, in dem wir als Partner nicht so beliebig und austauschbar sind und das nicht dem starken Wettbewerbsdruck unterliegt, wie das Notebook- oder Desktopgeschäft. Neu im Vergleich zur Vergangenheit ist auch, dass nun nicht mehr nur Einzelkämpfer sich des Themas annehmen und punktuell OEM-Projekte aufgetan werden, sondern wir gezielt mit unserem gerade gegründeten Team dem Vertrieb Hilfestellung leisten und diesen konkret unterstützen werden.
Wie definieren Sie OEM für Fujitsu und inwieweit profitiert der Kunde von Fujitsu OEM-Produkten?
Wir haben bei OEM drei verschiedene Geschäftsfelder identifiziert, in denen jeweils unser Produkt Teil des Kundenprodukts oder der Kundenlösung ist. Dazu gehört das Mainboard- und Barebone-Business, aber auch das OEM-Integrationsgeschäft mit vollwertig integrierten Produkten und Lösungen (OEM integrated business).
Der Kunde profitiert hier von unserer langjährigen Erfahrung als IT-Hersteller. Neben dem Entwicklungs- und Fertigungsstandort in Augsburg haben wir ein voll ausgestattetes Testzentrum, in dem wir nicht nur unsere eigenen Produkte testen und zertifizieren, sondern diese Dienstleistung auch extern anbieten. Unsere Expertise geben wir an Kunden weiter, unterstützen deren Entwicklung und Fertigung, womit wir uns dauerhaft positionieren. Wir müssen verstehen, welche Anforderungen der Kunde in der Industrie hat, um unsere IT in seine Produkte und Prozesse einzubinden.
Wie muss man sich das vorstellen, basiert das OEM-Business rein auf vorhandenen Produkten von Fujitsu oder werden diese extra für diesen Markt entwickelt bzw. wird ein bestehendes Portfolio modifiziert?
Wir sehen das OEM-Business nicht rein produktbezogen, hier geht es ebenfalls um unsere Services und deren Integration, aber auch um ganzheitliche Lösungen, wie zum Beispiel Digital Signage. Wir greifen häufig auf unser vorhandenes Portfolio zurück, wobei das OEM-Geschäft oft andere Anforderungen an ein Produkt stellt, als das in einer Office-Umgebung der Fall ist. Das betrifft beispielsweise erlaubte Betriebstemperaturen oder die Betriebsdauer und Verfügbarkeit des Produkts. Das Customizing unterstützt uns hier. Wir entwickeln jedoch auch komplett neue Produkte für Kunden entsprechend deren Bedürfnissen.
Arbeiten Sie im OEM-Bereich auch mit Fujitsu Partnern zusammen?
Ja, bei sehr speziellen Anforderungen haben wir auch die Möglichkeit, Kunden gemeinsam mit Partnern eine Lösung anzubieten. Für einen Automobilhersteller entwickelten wir einen PC für die Fließbandautomation, den es so heute nicht in unserem Portfolio gibt. Wichtig war hier u.a. der Dauerbetrieb in einer für Schmutz und Staub anfälligen Umgebung sowie das Kundenlogo auf dem Gehäuse. Wir arbeiteten mit einem langjährigen, erfahrenen Partner zusammen. Uns ist wichtig, dass wir die Qualität des Endproduktes gewährleisten können. Hier wurde eines unserer Industrie-Mainboards in einem vorhandenen Gehäuse verbaut, was hervorragend klappte.
Sind die Anforderungen an OEM-Produkte anders als die für den Direktvertrieb unter dem Namen Fujitsu? Unterliegen diese anderen Richtlinien?
Die Produkte unterliegen in den meisten Fällen anderen Anforderungen. Im Gesundheitsbereich müssen beispielsweise spezielle Zertifizierungen vorgenommen werden, die einen Einsatz dort erst ermöglichen. Dies führen wir dann in unserem Testzentrum durch!
Baut Fujitsu für den OEM-Bereich eine eigene Sales Organisation auf?
Für diesen Bereich bauen wir keine eigene Sales Organisation auf. Wir haben ein Spezialisten-Team im OEM-Bereich mit dem wir unseren existierenden Direktvertrieb unterstützen. Wir konzentrieren uns in erster Linie auf Deutschland und Central Europe, helfen aber, wenn sich ein Projekt in einer anderen Vertriebsregion ergibt.
Uns ist bewusst, dass es eine zusätzliche Herausforderung für den Flächenvertrieb bedeutet, ebenfalls das OEM-Geschäft abzudecken, da hier andere Abteilungen beim Kunden angesprochen werden müssen, als im Infrastrukturbereich. Hier sind in erster Linie die Produktions- und Entwicklungsbereiche wichtig, weniger die IT-Abteilungen. Das muss dem Vertrieb klar sein. Jedoch bietet sich die Möglichkeit, neue Abteilungen und Geschäftsfelder anzusprechen und ein zusätzliches Geschäft zu generieren.
Was verbirgt sich hinter Digital Signage bzw. demonstrieren Sie das eventuell auch auf der CeBIT?
Unter Digital Signage versteht man den Einsatz digitaler Medieninhalte im Bereich Information und Werbung. Hinter dem Begriff versteckt sich die Möglichkeit, über Multimedia-Kanäle mit einer Zielgruppe zu kommunizieren. Das kann entweder Werbung an potentielle Kunden sein oder auch Kommunikation an interne und externe Mitarbeiter von Unternehmen.
Ein gutes und einfaches Beispiel sind die digitalen Anzeigetafeln in Fast Food-Restaurants. Produkte und Preise werden, statt auf einem Plakat, auf einem Bildschirm dargestellt. So lassen sich ganz einfach Preis- oder Angebotsänderungen durchführen, gegebenenfalls sogar zentral über ein Content Management System. Zukünftig wird es sicher auch verstärkt interaktive Ansätze geben, die Inhalte zielgruppen- und interessenabhängig anpassen können. Der Digital Signage Markt bietet viele Möglichkeiten, da es eine Branche ist, die sich gerade erst selbst findet. Wir loten noch aus, wo innerhalb dieses Marktes unser Platz sein kann.
Man muss verstehen, dass es sich bei Digital Signage um ein Gesamtkonzept handelt. Ausgangspunkt wird immer das Marketing- oder Kommunikationskonzept sein, dessen Inhalte auf geeignete Art und Weise transportiert werden müssen. Die Hardware ist nur Mittel zum Zweck, obgleich es extrem wichtig ist, hier den richtigen Ansatz zu wählen. Dieser ist abhängig von Standort und Konzept, nicht zuletzt auch von Service und Wartung. Ein derart komplexes Konstrukt kann nur mit Hilfe kompetenter Partner abgebildet werden.
Einen Vorgeschmack darauf bieten wir auf der CeBIT in Halle 2 an unserem Hauptstand. Dort können Besucher beispielsweise Videoinstallationen auf großen Displays sehen, die individuell festgelegten Content wiedergeben. Dies realisieren wir dort mit unserem ESPRIMO Q. Natürlich beraten unsere Experten am Stand Sie auch zum Thema OEM.
Gerne können Sie auch vorab per Mail einen Gesprächstermin vereinbaren.
Mehr Informationen zur CeBIT finden Sie hier.
Wir freuen uns auf Ihren Besuch!
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