Die Auswahl und Beschaffung der richtigen Microsoft-Lizenzen sowie die optimale Nutzung der Cloud-Lösungen können für viele Unternehmen eine Herausforderung sein. Fujitsu unterstützt als direkter Microsoft Cloud Solution Provider (CSP) Kunden dabei, die für sie passenden Lösungen zu finden und ihre Lizenzierung effizient zu gestalten.

Wir haben mit Peter Reiner, Cloud Compliance Evangelist aus dem Uvance Team, darüber gesprochen, was einen Microsoft CSP Direct Partner auszeichnet, welche Vorteile der Kunde dabei hat und wie die einzelnen Schritte aussehen, wenn sich ein Unternehmen für Fujitsu als seinen CSP entschieden hat.

Fujitsu als Cloud Solution Provider

Hallo Peter – vielen Dank für deine Zeit. Fangen wir bei den Basics an: Fujitsu ist ein Microsoft CSP. Was heißt das?

Die Abkürzung CSP steht für „Cloud Solution Provider“. Das ist ein Partnerprogramm, das es Unternehmen ermöglicht, Cloud-Dienste und -Lösungen von Microsoft direkt an ihre Kunden zu verkaufen. Microsoft Cloud-Dienste können so auch in Kombination mit den eigenen Lösungen vermarket und mit Zusatzleistungen veredelt werden.

Viele Unternehmen erwerben ihre Lizenzen noch in Form klassischer Volumenlizenzverträge über einen Microsoft LSP (Licensing Solution Provider). Allerdings richten sich diese Volumenlizenzverträge – z. B. ein Enterprise Agreement – eher an Großunternehmen und Behörden als Endkunden. Die Zusammenarbeit mit Cloud Solution Providern eignet sich hingegen auch sehr gut für kleine und mittlere Unternehmen, die Lizenzen für die Nutzung von Microsofts Online-Services benötigen.

Die Kunden kaufen dabei die Microsoft-Lizenzen wie zum Beispiel für Office 365, Azure oder Dynamics 365 über den CSP statt direkt bei Microsoft. Der Partner kümmert sich um die Verwaltung und Anpassung der Lizenzen, berät zur optimalen Nutzung und bietet einen individuellen, umfassenden technischen Support. Fujitsu ist übrigens sogar als Microsoft CSP Direct Partner autorisiert.

Der Direct Partner Status

Das klingt gut – was ist das Besondere daran? Wo liegt der Unterschied zu anderen Arten der Partnerschaft?

Es gibt generell zwei Möglichkeiten, als Microsoft-Partner am „Cloud Solution Provider“-Programm teilzunehmen. Die eine ist als Indirect Reseller. Dieser bezieht die Produkte und Dienstleistungen von einem sogenannten Microsoft Indirect Provider und verkauft sie dann weiter. Allerdings hat er im Problemfall in der Regel keinen direkten Zugang zum Microsoft-Support-Team, sondern wickelt die Anfragen über den Indirect Provider ab.

Die zweite Möglichkeit ist es, ein CSP Direct Partner zu sein – wie Fujitsu. Dieser Status ist an bestimmte Anforderungen geknüpft, wie z. B. einen jährlichen Mindestumsatz und das Vorhalten eines Microsoft-Support-Plans. Der Direct Partner schließt dafür einen Partnervertrag direkt mit der Microsoft ab und bezieht die benötigen Lizenzen ohne Umwege von dort. Außerdem hat er den vollen Zugriff auf den Microsoft-Support. Das ermöglicht für den Endkunden deutlich kürzere Reaktionszeiten und eine höhere Servicequalität – der Kommunikations-Zwischenschritt über einen Indirect Provider entfällt.

Wir haben uns für diese zweite Möglichkeit entschieden, da wir so auch unsere Fujitsu Dienstleistungen mit den Angeboten von Microsoft bündeln können. Damit haben unsere Kunden alles aus einer Hand und perfekt aufeinander abgestimmt. Wir bieten ihnen so nicht nur das Licensing Consulting an, sondern auch gleich das Licensing Providing. Wir können außerdem direkt auf Kundenanfragen reagieren und zeitnah Lösungen anpassen. Als Indirect Reseller wären wir ggf. an die vorgegebenen Strukturen und Support-Modelle unseres Indirect Providers gebunden. Das wollten wir vermeiden. So können wir unsere Preisstrukturen auch flexibler halten.

Viele Vorteile für den Kunden

Bisher haben wir ja viel über das Partnerprogramm an sich gesprochen. Lass uns mal die Perspekive wechseln: Welche Vorteile hat der Kunde, wenn er seine Lizenzen über Fujitsu als Microsoft CSP bezieht?

Viele der Vorteile habe ich ja eben schon genannt. Der Kunde bekommt den direkten, schnellen Support durch Microsoft, muss sich aber nicht selbst um die Kommunikation kümmern. Er hat nur einen einzelnen Ansprechpartner: uns. Er kann auf maßgeschneiderte Dienstleistungen zurückgreifen, in denen Services von Microsoft und Fujitsu gebündelt sind, profitiert von einer flexiblen Preisgestaltung und kann maßgeschneiderte Abonnements abschließen.

Ein ganz spezifischer Vorteil von Fujitsu als CSP sind unsere langjährigen Partnerschaften mit Microsoft, zum Beispiel in den Bereichen LSP, OEM (Original Equipment Manufacturer) und als Hosting-Partner. Wir kennen uns also aus. Außerdem ist der Kontaktpunkt für unsere Kunden ein deutschsprachiges Team, das aber vom globalen Background der Fujitsu profitiert.

Es gibt auch keine Mindestabnahmemengen, um mit uns als CSP all diese Vorteile zu nutzen. Am besten eignet sich unser Angebot für Kunden bis etwa 2.400 Benutzer*innen oder auch als Ergänzung zu einem klassischen Volumenlizenzvertrag, beispielweise einem Enterprise Agreement. Im Prinzip sind wir da aber total flexibel.

Vor dem Onboarding steht die Beratung

Wie läuft das dann ab, wenn sich der Kunde für Fujitsu als Microsoft CSP entschieden hat?

Es kommt immer ein wenig darauf an, aus welcher Richtung der Kunde kommt. Manche nutzen noch Office On-Premises und wenden sich an uns, weil sie den Einstieg in die Cloud suchen. In solchen Fällen steht die konkrete Lizenzierung erst an zweiter Stelle. Viel wichtiger ist es, erst einmal in die Bestandsanalyse zu gehen: Was braucht der Kunde überhaupt? Welche Funktionalitäten? Ganz oft geht es hier noch gar nicht um Produkte wie „Office 365“ oder „Microsoft 365“, sondern erst einmal um die generellen Anforderungen.

Wenn wir diese gemeinsam herausgearbeitet haben, stellen wir maßgeschneidert die günstigsten Lösungen zusammen. Manchmal ist das gar nicht das komplette Office-Paket, auch wenn das auf den ersten Blick die beste Wahl schien. Teilweise geht es hier um ganz grundlegende Fragen: Wenn Teams bisher nicht genutzt wurde – wie lassen sich 50, 60 oder mehr Mitarbeiter*innen möglichst reibungslos migrieren? Und wie wird Teams am besten eingerichtet? Das alles erarbeiten wir individuell mit jedem Kunden.

Start auf der grünen Wiese – oder auf bestehendem Aufbauen

Und wie sieht das aus, wenn der Kunde bereits in der Cloud ist? Dann müsst ihr ja nicht mehr „auf der grünen Wiese“ beginnen, richtig?

Richtig. Aber auch da versuchen wir als erstes herauszufinden, warum der Kunde auf uns zugekommen ist. Meistens gibt es ganz konkrete Gründe für einen solchen Providerwechsel. Vielleicht sagte ihm die bisherige Beratung nicht zu, der Preis war zu hoch, es gibt viel zu viele unnötige Lizenzen … Ganz oft ist es eine Kombination aus zu hohen Kosten und der Unzufriedenheit mit dem aktuellen Service. Da können wir ausführlich und individuell beraten und zeigen, wie es anders geht.

Wenn wir einen Kunden haben, der bereits in der Cloud ist, ist der nächste Schritt die Übertragung der bestehenden Lizenzen. Bei diesem Prozess haben wir den großen Vorteil, dass wir als Azure Expert MSP (Managed Services Provider) zertifiziert sind. Nur CSP Direct Partner mit dieser Zertifizierung sind berechtigt, die Billing Relationships für Azure-Ressourcen von einem Enterprise Agreement zu einem CSP zu übertragen. Durch unsere Expertise können wir auch hier unseren Kunden einen Rundum-Service bieten. Außerdem definieren wir gemeinsam, welcher Level of Support überhaupt benötigt wird. Das geschieht natürlich auch mit den Kunden, die erst neu in die Cloud starten.

Das technische Onboarding

Bis jetzt habt ihr also mit dem neuen Kunden den Status Quo erfasst und geprüft, wie sich dessen Bedürfnisse und Herausforderungen am besten angehen lassen. Folgt dann das technische Onboarding?

Genau, das ist der nächste Schritt. Dafür setzen wir entsprechend unseres Cloud-Rahmenvertrags einen Leistungsschein im CSP-Umfeld auf. Den unterschreibt der Kunde, zusammen mit dem Microsoft Customer Agreement (MCA), damit wir für ihn Lizenzen bei Microsoft beziehen können.

Danach folgt die „Einrichtung“ des Kunden-Tenant, also quasi der Arbeitsumgebung, auf der die Lizenzen für z. B. Microsoft 365 liegen oder auch alle Dokumente, die in der Microsoft-Welt gespeichert werden. Entweder legen wir für den Kunden einen neuen Tenant an oder wir senden eine Einladung, damit wir als CSP-Provider Zugriffs- und Adminrechte auf dem bestehenden haben. Diese Rechte benötigen wir, um beispielsweise Support-Tickets übermitteln zu können.

Wenn das erledigt ist, weisen wir den Kunden in das CSP Control Center ein. Das ist eine von uns bereitgestellte Third-Party-Anwendung, in welcher der Kunde die Preise für seine CSP-Lizenzen findet und diese eigenständig verwalten kann. Dieses Control Center bietet uns als Provider und unseren Kunden als Lizenznehmer erweiterte Funktionalitäten gegenüber den von Microsoft standardmäßig zur Verfügung gestellten Werkzeugen. So gibt es in letzterem keine Self-Service-Option für das Lizenzmanagement durch den Kunden, bei uns schon – und das sogar kostenfrei für den Endkunden!

Mit dieser Einweisung ist das eigentliche Onboarding abgeschlossen. Der Kunde bekommt dann je nach Vereinbarung monatlich oder jährlich eine Rechnung. Die Informationen zu diesen Rechnungen kann er übrigens, gemeinsam mit denen zu seinen Verbräuchen, jederzeit im Control Center abrufen.

Verlässlicher Begleiter

Der Kunde wurde also umfangreich beraten, das Onboarding durchgeführt und der Zugang zum CSP Control Center eingerichtet. Aber das ist ja nicht alles, was Fujitsu anbietet, oder? Wie sieht danach die weitere Zusammenarbeit aus?

Selbstverständlich ist das bei weitem noch nicht alles. Wir sagen immer: Nach der Lizenzierung ist vor der Begleitung des Kunden durch seine verschiedensten Herausforderungen.

Wir bieten unter anderem im Rahmen des Enterprise Product Support Service (EPSS) zusätzliche Leistungen im Support-Bereich an. Auch können wir den Kunden durch unsere technische Expertise vor Ort unterstützen und mit Rat und Tat zur Seite stehen. Darauf im Detail einzugehen, würde aber vermutlich den Rahmen dieses Interviews etwas sprengen. Vielleicht können wir darüber ja in einem zukünftigen Blogbeitrag berichten.

Sehr gerne! Vielen Dank für deine Zeit, Peter – das waren wirklich spannende Informationen!

Mehr erfahren

Möchten Sie mehr zu Fujitsu als Microsoft Cloud Solution Provider erfahren? Dann besuchen Sie am besten noch heute unsere Webseite. Dort stellen wir uns in unserer Rolle als CSP vor, verraten Ihnen sechs gute Gründe für Fujitsu als Ihren CSP und erzählen von den Erfolgsgeschichten unserer Kunden.